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    销售技巧

    销售技巧

    来源:老A特训 日期:2019-02-27 点击:14

    假设成交:快速捕捉成交信号

    重庆幸运农场合法吗 www.xsaxe.tw          在销售过程中,我们必须要承认一种现象,那就是客户的购买兴趣及购买欲望有的时候是短暂的,当时,确实想买了,但是时间一长,有的客户就没有购买的欲望了。

             在这里,很多销售人员最容易犯的一个错误,但自己却并不知道。就是有的销售人员在发现客户很有兴趣的时候问了一句:“您看您还有什么问题吗?”销售人员的想法可能是,你问吧,你问什么我都能给你解答。但是就是因为客户在那个时候没有问题了,可是客户有些不甘心,产品真的好得没有问题了吗?自己又提不出来什么问题,所以客户讲“我回去考虑一下”。从而将销售陷入僵局。

    假设成交的运用时机

    当成交信号来了,接下来我们要做些什么呢?

         在销售的过程中,有很多时候,很多销售人员就想等客户说这样的一句话:“行,我就要这个了?!笔遣皇钦庋??但是客户在这个时候往往就是不说这句话。

          其实从成交信号出现到最后成交,这中间是不是还有一段距离的?这段时间是非常微妙的,在这个时候客户的思想实际上在做垂死挣扎,自己也在和自己博弈,是买还是不买。对不对?他们可能会想:要是买吧,会不会买贵了,要是不买吧,这个产品确实好。要是买吧,真的会有这么好吗?要是不买吧,今天确实优惠。

           这个时候,因为你发现出成交信号,你出现紧张现象,也特别想立刻签下这个单子,一紧张就会乱套,就犯了一个前面说的很多销售人员最容易犯的,但自己并不知道的错误,问了一句:“您看您还有什么问题吗?”客户也如你所愿回答了一句“我回去考虑一下”对吧?那么怎么办?这个时候就要进行假设成交。

    假设成交

    就是在成交还没有真正实现之前,所进行的假设。你可以理解为,客户已经和你说了,“行,我买了,我就要这个了”。那么假设客户和你成交了,正常情况下你会做什么?有的需要签合同,那么合同的条款里包括什么?

           我们举个例子,比如是这些内容:①客户付款方式,②付款时间,③送货地址,④送货时间,⑤购货数量。我们来看一下,大家来思考一下,这几项内容,哪一项对于客户而言压力是最小的?应该是送货地址或者是送货时间对吧?第二压力小的是什么?应该是购货数量,按照压力大小排好顺序。这些内容准备好了之后,销售人员开始进入假设成交了。这样说:“张总,要是送货的话,货送到哪里???”这个时候要是客户说:“送我们公司去?!毕廴嗽币艚幼潘担骸昂玫?,您把您公司的地址说一下,我记一下?!比绻突О压镜刂泛湍闼盗?,紧接着就说:“好的,我记下来了,什么时间送过去比较合适?”如果客户再说了时间,是不是就成交了?一定要记住的是,哪个内容对客户而言所产生的压力最小,就先做哪个内容。

           当然,有没有可能你使用假设成交问客户:“张总,要是送货的话,货送到哪里???”客户说:“先别急着送货的事情,我还有个问题要问一下?!币彩怯锌赡艿?,但是客户会因为你使用了一次假设成交,就因此而不和你成交了吗?显然不会。但是也有可能真的就成交了。在解决完这个问题之后,再一次进入假设成交?!罢抛?,假设要是送货的话,您希望什么时间送???”“好的,那要是给您送5件您看够吗?”

    假设成交的关键词是:如果、假设、要是。在销售过程中要经常用假设成交,这样可以引导客户,又不会有不好的影响。

    一个男孩喜欢一个女孩,并且发现女孩对自己也有好感,于是心跳加速,开始紧张,这叫成交信号,对不对?那么接下来是不是就应该进入假设成交的环节了?进入假设成交。

    男孩问女孩:“问你个事情,假设你要是找男朋友会不会考虑像我这样的呢?”

    男孩问女孩:“你说咱俩在大街上一起走,路上的人会认为咱俩是什么关系???会不会认为咱俩是男女朋友的关系???”

    男孩问女孩:“你说咱俩要将来走到一起了,是你当家还是我当家呢?”

    男孩问女孩:“有时候我就想,要是咱俩结婚了,会是什么样呢?你觉得是什么样?”

    当你在销售的过程中使用假设成交时,实际上并不会给客户带来什么压力,对不对?当然要选择压力最小的开始。所以,我们就要经常用假设成交,男孩问女孩的这几个问题多智慧啊,这男孩多聪明??!

    看到这里,提示一下,如果你是未婚男孩,请将上面男孩的话术背下来,将来一定有用。如果你是未婚女孩,假设有一天有男孩问你这样的问题你就答应他。因为这个男孩很智慧,也是个喜欢学习的好男孩。

    假设成交运用原则:压力递增

    当你发现成交信号来的时候,你就当客户已经和你说了,行,我就要这个了。接下来要做哪些事?就是要抓住运用的时机,按照压力最小的顺序先排一个。这样做主要是不要让客户感到压力,人一旦感受到压力,第一反应就是会退缩、逃避,这样自然会影响到最终的销售结果。

    大家知道在现实生活中,真正会销售的人是谁吗?其实是小三。我们看过很多这方面的电视剧,大家想想,今天销售如此难做,而小三居然把别人的终身合同给改了。而销售人员经常说客户有长期服务商,客户根本不需要,客户已经买了别的品牌了。

    我们共同回忆一下电视剧里面很多小三的台词,然后一起分析一下看看对销售有没有帮助。

    台词1:“我一见到你,就觉得你是我见的最优秀的男人?!闭饩浠俺浞值卦廾揽突?。

    台词2:“能陪我一起吃个饭吗?”拉近客户关系。

    台词3:“和我在一起开心吗?只要你开心就好?!蹦憧凑饩浠岸辔突Э悸前?。

    台词4:“不求天长地久,只求曾经拥有?!闭饩浠笆遣皇侨萌颂?,一点压力也没有?

    台词5:“你觉得是我好,还是她好?”开始做产品对比,并且是让客户说。

    台词6:“有没有想过咱俩要天天在一起多好?”引导客户购买产品后的变化。

    台词7:“如果有一天我走了,不再回来,你怎么办?”饥饿营销,现在买最优惠。

    台词8:“我想好了,还是我走,不过我会想你?!比每突е?,再不买就买不到了。

    有没有发现小三是个销售的奇才?循序渐进,由浅入深,在销售中也是这个道理,如果你一见到客户就说:“我们的产品很好,很适合你,你现在就可以付钱了?!闭庋?,客户的压力是不是就会很大?很有可能,还没等你话说完,人家就急匆匆地离开了。就如同如果小三和这个男人一开始就说:“我和你认识,就是为了让你离婚,然后和我结婚?!蔽蚁嘈湃魏我桓瞿腥硕疾换岷退绦赐?。

    成交时客户压力肯定是有的,但是我们要学会让压力逐渐增加,每个环节增加一点点,客户就很难察觉。比如,我之前说过的,销售的几个内容:①客户付款方式,②付款时间,③送货地址,④送货时间,⑤购货数量。压力最小的肯定是送货地址或者送货时间,压力最大的当然是付款方式,因为这一环节客户要拿出钱。付钱的时候就是客户压力最大的时候,所以,付款方式肯定要排到最后。而压力最小的送货地址或者送货时间自然是第一项内容。紧接着下面的几项按照压力大小从小到大进行,这样就相当于给压力的增加创造了一个缓冲阶段,客户也会更加容易接受。

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